«На рынок жилья вернулись инвесторы, а доля партнерских продаж выросла до 20% от проданного девелоперами объема жилья в 2020 году»

Рынок недвижимости не стал исключением – здесь также происходили масштабные изменения. Смена руководящего состава в отрасли дважды за год, пандемия, громкие правительственные заявления и ипотека с господдержкой, повсеместная цифровизация и автоматизация, переход ряда процессов в онлайн – лишь краткий пересказ событий 2020 года.

На фоне происходящих изменений заметно возросла роль партнерских отношений в продаже новостроек. «В первом квартале уходящего года, после заявлений руководства страны о снижении ставок по ипотеке и грядущем налогообложении по вкладам от суммы 1 млн рублей, на рынок новостроек вновь вышли инвесторы и начали активно скупать квадратные метры.

Вилка бюджета начиналась от 3-4 млн рублей и доходила до девятизначных цифр. И, если крупные игроки с бюджетами от 30-50 млн рублей напрямую выходят на застройщиков, то частные инвесторы предпочитают воспользоваться услугами риелторов», – рассказывает Наталья Шаталина, генеральный директор сервиса «Синица».

Период пандемии заставил застройщиков оперативно адаптироваться под новые реалии рынка. Выгоду от изоляции извлекли те девелоперы, которые до локдауна ввели в практику удаленный формат сделок с регионами, партнерские продажи и стали активнее прорабатывать спецпредложения для стимулирования спроса. Онлайн-сделок было не так много, как хотелось бы всем участникам рынка, зато лояльные условия бронирования, рассрочки, дополнительные услуги в виде ремонта, меблировки, льготных продуктов страхования и других дополнительных преференций способствовали всплеску спроса в июне-июле.

Для партнерских продаж пандемия стала периодом роста и инноваций. На фоне онлайн-сделок совершенствовались регламенты работы, а для агентов стало перспективным комиссионное вознаграждение, которое в этом году было на уровне 3-4%, тогда как ранее не превышало 2%.

Подобное сотрудничество в течение года помогло осознать, что именно консолидация всех участников рынка позволит успешно работать в новых условиях: агент привлекал и первично консультировал клиента, сопровождал на объект, далее подключался сотрудник застройщика, сделка закрывалась и агент получал свою комиссию. 2020-й год убедительно доказал, что преимущество партнерских продаж – в уникальном клиентском трафике, который застройщик не может охватить каналами маркетинга и рекламы: это клиенты с альтернативных сделок, а также клиентский пул от риелторов и агентств недвижимости.

Результаты говорят сами за себя. «Доля агентских продаж у ведущих девелоперов Москвы и Московской области выросла до 20%. Агент в среднем закрывает на данный момент от 2 до 3 сделок в новостройках ежемесячно. Подводя итоги года, сейчас мы можем утверждать, что агрегаторы, вроде «Метрис Москва», как основной игрок в партнерских продажах, активно развивают и стимулируют саму систему и идею реализации новостроек через агентский канал», – резюмирует Наталья Шаталина.