Франшиза всегда работает по формуле win-win-win

Несмотря на это, прогнозы на 2023 год были достаточно осторожными. Однако сегодня можно уже точно сказать, что скептики оказались не правы. Согласно статистике Businessmens.ru, основанной на данных по количеству заявок, за 11 месяцев 2023 года по сравнению с январем–ноябрем 2022 года спрос на франшизы вырос на 57,7%. О перспективности такого способа расширения бизнеса, качествах успешной франшизы, а также о том, где можно получить необходимые знания для того, чтобы развить свой путь во франчайзинге, мы поговорили с Марией Кизима, членом комитета по разработке стандартов, обучению и сертификации Российской Ассоциации Франчайзинга, соучредителем «Франчайзинг-Интеллект и платформы ScaleIT.

— С чем Вы связываете рост, который в 2023 году показывает рынок франчайзинга?

— Связано это с тем, что в 2023 году экономическая ситуация стала более предсказуемой. Плюс довольно сильно повлияла замена иностранных брендов на российские. И если поначалу было какое-то замешательство: кто-то уходил, кто-то приходил на рынок, предприниматели смотрели, куда инвестировать и реинвестировать средства, то со временем все нормализовалось. Российские франшизы показывают хорошие темпы роста и активно занимают освободившиеся на рынке ниши. Конечно, нельзя сбрасывать со счетов и поддержку со стороны государства. Тут и помощь региональным брендам в виде субсидий на разработку и покупку франшиз, компенсация затрат на выставки и другие эффективные меры поддержки.

— Как бы Вы в целом оценили ситуацию на рынке франчайзинга в России: какие секторы растут наиболее активно?

— Увеличивается динамика спроса на франшизы в IT-сфере: это и школы программирования, и различные решения для автоматизации бизнес-процессов, и web-студии. Стабильный спрос существует в сегменте общепита. И здесь можно говорить как о традиционных форматах кофеен и различных фастфудов, так и о появлении новых концепций. Все более востребованы так называемые франшизы с гарантией, когда правообладатель может прогарантировать определенный объем доходов, получаемых франчайзи, или вернуть франчайзинговые платежи. Пользуются спросом более компактные форматы. В целом мы отмечаем, что разноформатность франшизы обеспечивает устойчивость роста всей франчайзинговой сети за счет охвата более широкого сегмента покупателей франшиз с разным стартовым капиталом. Если говорить о сфере услуг, то по-прежнему в лидерах держатся образование, спорт, бьюти-сфера. Встречаются интересные предложения по агрофранчайзингу, все более популярна отрасль социального франчайзинга. Так что практически каждый может найти направление по душе, которое будет приносить доход.

— Есть известный критический взгляд на франчайзинг, согласно которому франшизы изначально проектируются так, чтобы доход лицензиата примерно соответствовал зарплате наемного директора филиала. Только франчайзи вдобавок несет всю ответственность за точку и сверхмотивирован, так как считает себя бизнесменом. Что бы Вы ответили таким скептикам?

— Скажу так: франчайзинг должен быть основан на принципе win-win-win, когда выигрывает и владелец франшизы, и покупатель франшизы, и конечный потребитель, который приходит во франчайзинговую точку. И если применять этот принцип на практике, как и делают многие франчайзеры, то подход с зарплатой наемного директора филиала не выдерживает никакой критики. Я рекомендую придерживаться концепции, при которой чем больше зарабатывает франчайзи, тем больше зарабатывает владелец франшизы. В этом случае франчайзинговый платеж зависит от выручки франчайзи. То есть если франчайзи по какой-то причине неэффективен, то головная компания делит риски и получает соответствующий доход либо не получает вовсе. А значит, управляющая компания замотивирована оказывать максимальную поддержку своим партнерам. Более того, зачастую управляющая компания реинвестирует полученный доход в развитие бренда всей франчайзинговой сети, в его узнаваемость на рынке. А это, в свою очередь, возвращается в виде бонусов для всех франчайзинговых партнеров. Франчайзинговая сеть — это всегда про взаимное обогащение через интеллектуальную синергию каждого партнера и управляющей компании. Только так можно расти и личностно, и финансово. И именно так в основном работают устойчивые франчайзинговые сети, которые на рынке не первое десятилетие.

— Ошибусь, если скажу, что для головного офиса невыгодно, чтобы один из франчайзи провалился, так как это негативно скажется на бренде в целом?

— Вы абсолютно правильно подметили. Скажу еще, что все партнеры франчайзинговой сети немного зависимы друг от друга, так как деятельность каждого влияет на репутацию бренда. Но эта сила коллективной ответственности отлично мотивирует франчайзи соблюдать высокую планку качества.

— Вам лично интереснее быть владельцем головного офиса или франчайзи? Какие личные качества, на Ваш взгляд, отличают франчайзера от франчайзи?

— Учитывая мой предпринимательский авантюризм, мне интереснее на стороне владельца франшизы. По складу ума я скорее больше новатор, визионер и созидатель. Франчайзи, покупатель франшизы, — это все-таки предприниматель, готовый следовать определенным правилам и стандартам, которые создал, задал и апробировал кто-то другой. Франчайзи обязан действовать так, как это предписывает управляющая компания. Именно это помогает минимизировать риски и иметь стабильный доход.

Но есть и еще один формат, который я бы рассмотрела, — инвестиционный франчайзинг. В этом случае, покупая франшизу, инвестор не вовлекается в управление франчайзинговой точкой, всем занимается владелец франшизы, предоставляя это как отдельный вид услуги управляющей компании. Такой формат франшизы был бы интересен тем, кто располагает свободными средствами для инвестиций и не готов вовлекаться в управление бизнесом.

— Вы регулярно обучаете молодых франчайзеров в рамках акселерационных программ. Каков главный секрет успешной франшизы? Яркая идея? Грамотная юридическая «упаковка»? Просчитанная финансовая модель?

— На самом деле секрет прост — системный труд и дисциплина. Если подробнее, то я бы выделила несколько важных критериев для успешного масштабирования. Во-первых, это качественный продукт. Во-вторых, устойчивая бизнес-модель, доказавшая себя на практике. В-третьих, отточенные инструменты работы с командой и персоналом. И в-четвертых, грамотно спроектированная система поддержки и мотивации партнеров-франчайзи. Запуская франшизу, очень важно оценивать свои ресурсы и не обещать партнерам того, что не сможете реализовать в определенный период времени. То есть необходима честная, открытая коммуникация сторон: условия договора должны быть прозрачными, а каждая процедура обоснована для обоих партнеров. Конечно, франчайзеру нужно внимательно относиться к выбору каждого партнера-франчайзи, чтобы быть с ним в едином культурном коде или, если хотите, на одной волне.

— Если не прибегать к консультантам, то как предпринимателю самостоятельно масштабировать свой бизнес? Где учат таким компетенциям?

— Обучение по франчайзингу становится все более востребованным. Периодически появляются отдельные модули по франчайзингу в составе других программ обучения или форумов, существуют краткосрочные интенсивы по созданию франшиз, в том числе для узких отраслей, проводятся акселераторы по созданию франшиз. Я вместе с Юлией Богушевской много лет вела авторский курс по франчайзингу в Высшей школе экономики в пермском кампусе, но это был факультатив в рамках изучения другой дисциплины. Специализированного курса по франчайзингу с дипломом до настоящего времени не делал никто. Запросы на профессиональные кадры по франчайзингу регулярно всплывают и в закрытых чатах, и на открытых ресурсах по поиску персонала. Именно поэтому вместе с Digital IP мы решили запустить программу профессиональной переподготовки «Директор по франчайзингу». Это будет первый в России специализированный курс по франчайзингу с дипломом о профессиональной переподготовке установленного образца.

— Почему именно сейчас Вы решили это сделать?

— Все просто: это ответ на предпринимательский запрос. Несмотря на то что наши коллеги время от времени делают достойные программы по франчайзингу для отдельных сегментов, на форумах проводятся специализированные короткие курсы, предпринимательскому сообществу этого недостаточно. Им хочется глубоко погрузиться во все тонкости процесса, а сделать это в рамках короткой программы просто невозможно. Регулярно запуская акселераторы, я это вижу. К тому же франчайзинг как инструмент масштабирования бизнеса становится все более популярным, о чем свидетельствует как статистика, так и аналитика. А кадров, способных грамотно управлять франчайзинговыми сетями, немного. Да, на рынке существуют профессионалы своего дела, но их, поверьте, недостаточно. И эта нехватка будет ощущаться все острее. Особенно если, как мы все надеемся, наши отечественные бренды будут расти и развиваться в том темпе, который они сейчас набрали.

— Кому может подойти подобное обучение?

— Это могут быть как собственники бизнеса, так и директора по развитию, маркетологи, юристы и даже консультанты, которые сопровождают бизнес. Это все те люди, в ведении которых находится стратегическое развитие компании.

Мы уверены, что курс даст каждому возможность повысить свой уровень знаний, позволит понять, как выстроить систему получения устойчивого дополнительного дохода за счет развития франчайзингового направления, где и какие «зашиты» риски и как их минимизировать, какие инструменты автоматизации присутствуют на рынке франчайзинга для оптимизации ресурсов на старте создания франшиз. Кроме того, программа научит выстраивать грамотную юридическую конструкцию франшизы. Отдельный модуль посвящен интеллектуальной собственности. Это комплексный продукт, позволяющий разобраться во всех тонкостях и нюансах.

Ну и не забывайте про нетворкинг. Для нашей целевой аудитории (а это люди определенного склада ума, характера, обладающие очень высокой собственной экспертизой) очень важно найти единомышленников, тех, кто разделяет их ценности и устремления. На курсе это будет очень легко реализовано, так как нам важно выстроить поддерживающее и профессиональное комьюнити.

— Каким Вам видится дальнейшее развитие франчайзинга в России?

— Сегодня это очень эффективный инструмент для бизнеса. За счет развития франчайзинга в нашей стране достигается положительный социально-экономический эффект, повышается уровень качества жизни населения в целом, потому что создаются новые рабочие места в компаниях с устойчивым развитием, увеличиваются налоговые поступления в бюджет тех регионов, где открываются франчайзинговые точки. И конечно, важно помнить о конечном потребителе: ему становятся доступны качественные услуги и продукты по достаточно адекватным ценам, так как за счет своей масштабности франчайзинговые сети могут это обеспечить. Тут опять же работает формула win-win-win, когда выигрывают и бизнес, и государство, и потребитель.